Tárgyalástechnika I. rész Nyomtatás
Írta: Dr. Vámos Lászlóné - Katalin   

 2009.01.06, Forrás: Ügyvezető

  

altMost induló cikksorozatunk első részében megtudhatják olvasóink, hogyan képviseljék eredményesen cégük érdekeit a különböző tárgyalási helyzetekben, milyen tárgyalási pozíciók léteznek, valamint azt, hogy melyek a tipikus hibák, és hogyan lehet azokat elkerülni.

 

1. Bevezetés - a tárgyalásról általában

alt


Az alábbiakban a személyes kommunikáció egyik legösszetettebb formáját, a tárgyalást mutatjuk be.

"A tárgyalás mesterei páratlan művészettel bírnak rá arra minden embert, hogy ajándékként kínálják fel nekik azt, amit pedig feltett szándékuk volt megőrizni." (Francois Callieres)

A 18. századi történetíró valóban kiválóan fogalmazta meg az eredményes tárgyalás lényegét. Bár ennek a fordítottja is igaz, hiszen elképzelhető, hogy a tárgyaló éppen valaminek a megvásárlására próbálja rávenni a másik felet. Mindez csupán az adott tárgyalási szituációtól függ. Mindegy tehát, hogy eladni akarunk vagy venni, esetleg egy sikeres együttműködés érdekében vagy egy állás elnyeréséért tárgyalunk, a siker többnyire az alkalmazott tárgyalástechnika hatékonyságától függ.

A tárgyalás szó kapcsán sokaknak az alábbihoz hasonló kép ugrik az emlékezetébe: komoly öltözetű hölgyek és urak ülnek egy asztal körül néhány üveg ásványvíz társaságában, és egy bizonyos ügyről társalognak. Jó esetben egy cél érdekében ültek össze, de gyakoribb, hogy különböző célok vezérlik őket: az egyik fél eladni akar, lehetőleg drágán, a másik fél pedig vásárolni szándékozik, méghozzá olcsón. Ebből az ellentétes felfogásból adódik a tárgyalási konfliktus, amelyet fel kell oldani, majd szerződésben érdemes rögzíteni.

Elmondhatjuk, hogy a tárgyalófeleket lehetőségeik maximális kiaknázása hajtja a jobb eredmények eléréséért, és ezért mindent el is követnek. Arra törekszenek, hogy elősegítsék a különböző érdekek teljes körének megértését, valamint szeretnék kialakítani a tárgyalópartner alternatíváját úgy, hogy a tárgyalófél azt a megoldást válassza, amit ők akarnak. A tárgyalás művészete mit sem változott az idő múlásával, figyelemreméltó kulisszatitkai mellett azonban a kutatók figyelmesek lettek olyan sarkalatos hibákra is, amelyeknek áldozatul estek még a leggyakorlottabb tárgyalók is.

Sokszor azzal követjük el a legnagyobb hibát, hogy meg sem próbáljuk megérteni a másik szempontjait. Nem mindig válik be a hajthatatlan tárgyalópartnerek azon álláspontja, mely szerint figyelmen kívül kell hagyni a másik problémáját, hiszen azt majd megoldja ő maga.

Sajnos ez a hozzáállás nem mindig vezet sikeres végkifejlethez. Mit tegyünk tehát? Próbáljuk meg megérteni a másik fél problémáját, képzeljük bele magunkat az ő helyzetébe. Ezután törekedjünk arra, hogy hidat emeljünk az ő és a mi látásmódunk közé, amelyen keresztül eljuthatunk a konszenzusos megoldáshoz. Az ily módon közösen megtalált megoldás jó érzést kelt a tárgyalópartnerünkben, nem maradnak benne kétségek a végeredményt illetően.

Talán a fentiek után meglepően hangzik, de az sem vezet feltétlenül eredményre, ha túl elszántan és csakis a közös tárgyalási alapot keressük. Ahhoz, hogy a tárgyalás folyamata dinamikusan haladjon előre, érdemes a különbözőségeket is számba venni. Fontos, hogy még a tárgyalás előtt tisztázzuk magunkban: mi az a minimális eredmény, amivel a tárgyalás végére megelégednénk, illetve milyen alternatívákat tudunk elfogadni.

Hibát követünk el akkor is, ha túlzottan elköteleződünk a saját álláspontunk mellett; megrögzötten hiszünk a saját igazunkban, és meg sem próbáljuk mérlegelni az ellenvéleményeket. Ez a beállítottság könnyen vezethet előítéletek kialakulásához, főként akkor, amikor az ellenfelünkről van szó. Az emberek ugyanis a rájuk vonatkozó információt öntudatlanul hajlamosak a saját érdekeiknek megfelelően magyarázni. Ez gyakran a másik fél helyzetének eltúlzott értékeléséhez vezethet, és túlbecsüli a tényleges konfliktust. Az ilyenfajta hibás hozzáállás negatív reakciót válthat ki a tárgyaló partnerünkből, és az egész tárgyalás zsákutcába juthat. Lényeges, hogy még tárgyalás előtt ellensúlyozzuk a megalapozatlan előítéleteket.

A negyedik hibatípus az áralku tárgyalások folyamán gyakori. Nem szabad hagynunk, hogy az ár álljon minden más érdek felett. Az ár központú tárgyalások ugyanis gyakran nem vezetnek eredményre. Gondoljunk arra, hogy tárgyaló partnerünk az áron kívül más szempontokat is szem előtt tart; ilyen például a tárgyalófelek között a tisztesség, az énkép, a hírnév elismerése. A bölcs tárgyalópartnerek tehát az ár döntő kérdését szem előtt tartva nyíltan vállalják véleményüket, hogy vannak még olyan érdekeik, amelyek további tétet jelentenek.

A tárgyalás "annak a megengedése, hogy mások azt akarják, amit mi szeretnénk". (Daniele Vare).

A fenti idézet kiválóan fogalmazza meg, hogy mi is a tulajdonképpeni célja egy sikeres tárgyalásnak. Ennek elérésére nem szabad görcsösen ragaszkodnunk a saját álláspontunkhoz, viszont nem is szabad figyelmen kívül hagynunk azt. A tárgyalópartnerünk megnyeréséhez továbbá szükségünk van némi empátiaérzékre és kompromisszumkészségre is, előítéleteinket pedig lehetőleg ne vigyük magunkkal a tárgyalásra.

Folytatjuk.

scroll back to top
Módosítás dátuma: 2009. december 07. hétfő, 20:41